Коммуникации и переговоры в ИТ-продажах: Установление доверия

Курс проводится в очной форме в Москве. Дистанционное обучение не предусмотрено.

Цель курса – дать менеджерам по работе с клиентами практический набор коммуникативных и переговорных инструментов, который позволит им выстраивать устойчивые отношения с заказчиком в проектах с длинным циклом сделки и вести разговор с любым типом собеседника осознанно, а не по наитию.

Во время курса слушатели разберут, чем отличается поведение разных типов собеседников и как под каждый тип перестраивать темп разговора, объём информации и порядок аргументов. В основе лежит типология DISC, которая на курсе подаётся как рабочий инструмент диагностики в первые минуты контакта.

Отдельный блок курса посвящён доверию в проектах с длинным циклом сделки. Слушатели разберут, из чего доверие складывается, что его разрушает и за какое время оно восстанавливается. Здесь же рассматриваются вопросы и слушание как рабочие инструменты менеджера: как выводить разговор на задачу заказчика, а не только на его бюджет, как уточнять интересы собеседника и запрашивать обратную связь по итогам встречи.

Во второй части курса слушатели познакомятся с базовыми инструментами Гарвардской модели переговоров: разделением позиций и интересов, отделением человека от проблемы, работой с объективными критериями и альтернативами. Отдельно разбираются BATNA как инструмент подготовки к переговорам и карта переговоров: цели, интересы сторон, ограничения, риски, возможные сценарии и договорённости.

Все инструменты отрабатываются на отраслевых ситуациях. Слушатели учатся удерживать структуру разговора при давлении, смене темы и попытке свести диалог к преждевременному обсуждению цены.

Отработка переговорных ситуаций записывается на видео. Запись разбирается в парах и с преподавателем и остаётся у слушателя. По итогам практикума каждый слушатель формирует личный план изменений в собственных рабочих встречах.

По итогам обучения формируется итоговый отчёт, в котором фиксируется уровень освоения компетенций и динамика развития слушателя. В документе отражаются не только итоговые показатели, но и конкретные зоны роста с приоритизацией по значимости для рабочих задач

Курс «Коммуникации и переговоры в ИТ-продажах: Установление доверия» ориентирован на специалистов, которые уже ведут клиентов и хотят сделать свою коммуникацию управляемой. Программа реализуется в очном формате – это позволяет обеспечить оптимальный баланс между теоретической и практической подготовкой (30 % теории / 70 % практики) и сформировать у участников прикладные навыки, востребованные в работе.

О преподавателях программы

Обучение проводит Евгений Недорезов, практикующий эксперт в области деловой коммуникации и переговоров с опытом работы более десяти лет. Профессиональный опыт включает работу на телеканале РБК в качестве журналиста и ведущего, подготовку первых лиц к публичным выступлениям на государственной службе и частную тренерскую практику.

Одно из направлений практики — работа с коммерческими командами. Это тренинги для отделов продаж, программы для руководителей и разбор действующих сделок вместе с командой, а также групповой и индивидуальный коучинг коммерческих директоров. Опыт включает работу с дистрибьюторами ИТ-решений и оборудования и с отделами продаж в промышленном секторе (компании PROWAY, Netwell, Свободные Технологии Инжиниринг, Национальная Энергетическая Компания).

Специализация — коммуникация руководителей и коммерческих команд: публичные выступления, переговоры, взаимодействие внутри организации. Приглашённый спикер в МГУ и технопарке «Сколково». Международная коучинговая сертификация позволяет соединять групповой тренинг с индивидуальным разбором рабочих ситуаций слушателей.

Учебно-методические материалы

Рабочая тетрадь на русском языке. Видеозапись собственной отработки переговорных ситуаций. По итогам обучения формируется итоговый отчёт, в котором фиксируется уровень освоения компетенций и динамика развития слушателя. В документе отражаются не только итоговые показатели, но и конкретные зоны роста с приоритизацией по значимости для рабочих задач.